新車のセールストークはまったく逆？
価格の話はあと回しに
新車を購入するケースを見てみましょう。
じつは、新車の場合はセールスマンがお客さんに「ご予算はいくらくらい？」と聞くケースはまずありません。
なぜなら、どの販売店も予算や要望に合わせたクルマを一応は用意できるからです。
ですから、セールスマンとお客さんの商談は、「このクルマをちょっと見にきたんですよ」
「では、試乗でもしてみますか」といった会話に始まり、セールスマンがいろいろな要望を聞きだす過程で価格の話が出てきたりするようになります。
逆にいうと、新車は基本となる車両価格は決まっているので、予算に合わせて車を探したり選んだりすることができにくい。
販売店としても、価格を商談の材料とはしにくく、価格で折り合いがつきにくそうであれば、別の車を紹介するしか方法がなくなるのです。
新車を買うときは、オプションを「全部のせ」してみよう
では、新車を買うときにはどのようなポイントがあるのでしょうか。
いまは、どの販売店でも新車についてはクルマ本体についてだけの商談をまず行い、内外装ともにさまざまなオプションをつけ、トータルでクルマの価値を高めて販売しようとします。
「１５０万円の新車が、結局のところオプションをつけてもらったら１８０万円になった。
そこに諸費用を加えて２００万円強の買い物に……。高くついたな」といった不満はよく聞く話です。
人気のオプションについては原価に組み込まれているので、販売店のセールスマンも、「いま、ご購入いただけると、このオプションはサービスします！」と、さも景気のよい話をしてくれます。
そして、できるだけ自社の利幅の大きいところで購入をすすめるのです。
ところが、お客さんとしては、こうした「サービスします！」といった。
口車”に乗って喜んでばかりだとソンをします。
なぜなら、クルマ本体の価格は原価に利益を乗せて販売価格が決まっているのと同様に、オプションも原価に利益を乗せて価格が決まっているので、そこを見過ごすことは、結局、値引きのやりようがあるのを見過ごしてしまうことになるからです。
オプションを積み重ねて全体の販売価格をはじき出す。積算方式”では、販売店からすると、利益幅もどんどん膨らんでいきます。
それは、お客さんからすれば、ちゃんと商談すれば値引いてもらえるのに、値引きしてもらい損ねることになるのです。
そこで、どうするか。
私のおすすめする方法は、「いったんオプションを全部つけてもらって総額を出してもらい、その総額の値引き交渉をしたうえで必要のないオプションを外してもらう」ということです。
これは、「引き算購入法」と呼んでもよいでしょう。「原価割れしてもかまわない」というわがままな姿勢で販売店と交渉しているのではなく、総額の値引き交渉もできているのですから、販売店側も納得せざるを得ません。
その値引き交渉をやってみると、そのクルマについて、「どのあたりの全額が値引き交渉の限界か」という線も見えてきます。
その線が見えれば「カシコイ買い物」ができるわけです。
ちなみに、この購入法には応用もあります。たとえば、クルマのオプションの代表例はカーナビですが、最初は一番高いカーナビをつけてもらい、それでセールスマンと総額交渉し、最終的に、「実は予算がないから、一番安いカーナビにして」と、伝えるのです。
それだけでも、同じクルマを数万円は安く買えます。
みなさん、クルマを買うときは、最初からただ「安く抑えればいい」と思っていませんか？
その考えをちょっと変えて工夫してみてください。それだけで、カシコイ買い物ができるのです。
